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ATLAYS | Direction Commerciale
Atlays accompagne les PME de croissance dans leur développement en proposant la direction à temps partagé des fonctions clés : Finance, Marketing, Ressources Humaines et Smart Data.
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Direction Commerciale

Fonction primordiale d’une organisation représentée par plusieurs métiers : le directeur commercial, le directeur du e-commerce, le directeur des partenariats, les sales manager…, la Direction Commerciale occupe un rôle stratégique dans les organisations.

Pour structurer ou optimiser une organisation commerciale adaptée à l’ambition du dirigeant et aux enjeux de performance des actionnaires, l’entreprise ne bénéficie jamais de trop d’expertise de haut niveau pour lui permettre d’accélérer sa croissance.

Qu’il s’agisse de structurer une équipe ou de définir une stratégie commerciale, de développer de nouveaux canaux de ventes ou de d’accéder à de nouveaux marchés, Atlays accompagne ses clients pour la mise en œuvre opérationnelle d’une organisation commerciale efficace.

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Plus de 100 managers et
commerciaux accompagnés

UNE EQUIPE A DIMENSION INTERNATIONALE

APPLICATION DE METHODES DE VENTE EPROUVEES

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EXPERTISE DES BUSINESS MODEL ET DES PROGRAMMES DE LICENCES

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MAITRISE DES CRM ET OUTILS DE REPORTING

La capacité de se mettre dans la peau du dirigeant

Diagnostic et recommandation de stratégie commerciale

Si la définition de la stratégie commerciale est primordiale, l’enjeu pour l’entreprise réside dans sa capacité à la déployer. Pour maitriser sa croissance et atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires, définir une stratégie claire, partagée et programmée inscrira l’entreprise dans une démarche de performance durable et reproductible.

Atlays accompagne le dirigeant pour mettre en œuvre une stratégie commerciale alignée sur sa vision stratégique.

  • Définition d’une stratégie commerciale centrée clients pour améliorer l’efficience des actions commerciales et le taux de transformation ;
  • Identification des canaux d’accès au marché et définir la stratégie de ventes directes et indirectes ;
  • Constitution des réseaux de distribution propres aux marchés et aux produits ;
  • Définition des typologies de partenaires et mise en place les programmes de partenariats et de certification ;
  • Constitution, en étroite collaboration principalement avec le Marketing, des outils d’aide à la vente pour chaque phase de la gestion des affaires.
Identification du business model et définition de la stratégie de prix

Pas toujours formel et plus souvent constaté dans les faits, le « business model » de l’entreprise décrit la logique de l’entreprise, la façon dont elle opère et crée de la valeur afin d’assurer sa pérennité. C’est en quelque la colonne vertébrale de l’organisation commerciale d’une entreprise.

Atlays aide les entreprises à déterminer leur business model par rapport à trois composantes (définition de L. Ortega Lehmann et J.M. Schoettl) : la proposition de valeur, son architecture de valeur et l’équation de profits.

  • Définition de la proposition de valeur en s’appuyant sur le plan mix marketing de la société ;
  • Structuration de l’architecture de valeur pour expliquer et définir comment l’entreprise va concrètement réaliser sa proposition de valeur ;
  • Mise en perspective financière et explicite de la valeur captée par l’entreprise pour mesurer et valider l’adéquation de profits.

Le chiffre d’affaires généré étant un des enjeux essentiels de l’entreprise en croissance, la politique de prix doit être vue sous un angle stratégique.

  • Formalisation d’une politique de prix des produits ou gammes de produits selon les cibles marché ;
  • Définition de la stratégie de prix selon les enjeux d’accès au marché définis par la stratégie commerciale : Prix de pénétration, prix d’écrémage, prix économique,…
Stratégie de génération et gestion des leads et mise en place du CRM

L’activité de génération de leads doit fournir du carburant à vos équipes commerciales. La définition de la stratégie de Lead Management doit prendre compte le processus complet de la phase de conscience à la phase de décision du client potentiel.

  • Définition les principales phases de Lead Management (attraction, nurturing, qualification,…) et formaliser le plan actions de suivi de maturation des leads;
  • Partager des règles de transformation d’un lead marketing (MQL) en opportunité d’affaire (SQL);
  • Partager le SLA (Service Level Agreement) entre les équipes Marketig et Commerciales : langage, définitions, rôles, KPIs,…
  • Mise en place (ou adaptation) du CRM avec une approche agile et pragmatique pour que l’outil contribue à la productivité commerciale et pas l’inverse !
Management des équipes commerciales

Une organisation commerciale efficace est définie par l’adéquation des ressources qui la constituent, la pertinence de ses actions, son agilité et la fluidité de ses interactions le marché mais aussi avec les autres services de l’entreprise.

Le Directeur commercial à temps partagé Atlays vous aide à activer des leviers simples de management commercial et à appliquer une méthode de vente éprouvée et intégrée aux outils de pilotage de votre organisation.

  • Coaching des équipes et/ou du Manager commercial avec une proximité opérationnelle forte ;
  • Définition des objectifs de vente et des plans de commissions ;
  • Motivation des équipes et développement de leur créativité dans l’action commerciale ;
  • Définition de la méthode de vente et intégration aux outils de pilotage des commerciaux et du Management ;
  • Pilotage opérationnel de l’activité avec les équipes (business review hebdomadaires et réunions commerciales mensuelles, …) ;
  • Soutien des vendeurs sur le terrain auprès des clients et des partenaires ;
  • Mise en place des indicateurs clés de performance pour un suivi en temps réel des affaires et de l’atteinte des objectifs.

Exemple d’intervention

  • Mise en place d’une Direction Commerciale Europe (8 personnes) pour un éditeur français ;
  • Alignement de l’équipe commerciale US (6 personnes) aux méthodes de vente, processus et outils de reporting pour un éditeur européen ;
  • Recrutement de Directeurs/Managers commerciaux et d’Account Manager de tous niveaux pour l’Europe et les US (12 en 2015) ;
  • Coaching de commerciaux (3 personnes) pour un éditeur français.
Audit et assessment des équipes

Pour s’assurer de l’efficience de l’organisation commerciale, le Directeur Commercial à temps partagé d’Atlays va évaluer et valider les compétences de l’équipe commerciale en place avec une approche « audit flash » pour formaliser rapidement la cartographie de vos forces commerciales.

  • Evaluation du niveau de compétences commerciales des commerciaux : prospection, présentation, management des opportunités, négociation, reporting, … ;
  • Identification des points forts et des points d’amélioration des commerciaux ;
  • Validation de l’adéquation profil / poste / équipe pour chaque membre des équipes commerciale mis en perspective des cibles marché adressées, des canaux de distribution et l’organisation commerciale.